5 Preguntas para desarrollar su estrategia de abastecimiento

Un tema en el que me he especializado durante los últimos 5 años es la cadena de suministro o abastecimiento, el desarrollo y optimización de la cadena de suminsitro implica la coordinación de varios aspectos, proveedores, logística, inventarios, así como también la contratación de servicios.

Michael Porter en su conocido modelo la Cadena de Valor, define la tarea de Abastecimiento como una actividad de apoyo al negocio.

En función de lo anterior la primera pregunta para definir correctamente su estrategia de abastecimiento es identificar que actividades corresponden al core business de su negocio y cuales no, por lo que tendrán la primera prioridad para ser subcontratadas.

1. ¿Cuáles son las actividades y productos que no desarrollará la empresa y deberán ser contratadas o comprados?

2. ¿Cuáles son los proveedores críticos de su negocio? ¿Cuál es su poder de negociación, cuál es el poder del proveedor? ¿Cómo podría umentar su poder de negociación con ellos?

3. ¿Sus proveedores cumplen lo prometido en términos de plazo, calidad y cantidad requeridas? ¿Cómo podría impactar una mejor relación con proveedores en su negocio?

4. ¿Cómo podría optimizar la logística de suministro y los niveles de inventario?

5. ¿Es usted parte de la cadena de abastecimiento de su cliente o vende producto final? ¿cómo podría optimizar su cadena de abastecimiento para entregar un mejor producto o servicio?

Si usted quiere desarrollar una estrategia de negociación con un proveedor determinado le recomiendo la herramienta llamada El ajedrez de la compra (Purchasing Chessboard) desarrollado por la empresa consultora A.T. Kearney. Este modelo le sugiere estrategias de negociación basadas en el análisis del poder de la oferta y el poder de la demanda.

4 Preguntas para desarrollar su estrategia de negocios

Las siguientes preguntas son una invitación a refleccionar en la estrategia del negocio. Este es un ejercicio que sugiero hacer continuamente (trimestralmente o semestralmente a lo menos) considerando los constantes cambios y ciclos de los mercados:

1. ¿Podrías describir a que se dedica su empresa y a quién le crea valor tus productos y servicios? ¿Quiénes están dispuestos a pagar sus productos o servicios? ¿Cuál es la Misión?

2. ¿Cuál es el mix de productos o servicios que maximiza su rentabilidad?

3. ¿En qué esperas convertir tu negocio en los próximos 3 a 5 años? ¿Cuál es tu Visión?

4. ¿Cuál es la estrategia competitiva que maximizará el rendimiento de tu negocio?  (Costos, Diferenciación, Masiva o de Nicho)

4 Preguntas para potenciar al emprendedor

Estoy convencido que es más importante el espíritu del emprendedor y sus competencias que la idea emprendedora, te sugiero reflexiones sobre estas 4 preguntas si quieres seguir desarrollandote:

1. ¿Cuáles son las competencias que tiene y no tiene el emprendedor o el equipo gerencial? ¿Qué habilidades o competencias debiera desarrollar en forma prioritaria?

2. ¿Cuáles son las actividades que desarrolla para mantener su motivación personal y la motivación de su equipo? ¿Cuáles son sus motivadores y los de su equipo? ¿Eres un buen comunicador /motivador?

3. ¿Cuáles son las actividades que debe desarrollar para que su negocio sea independiente de su presencia? ¿Qué aspectos de su negocio son delegables? ¿a quién?

4. ¿Cómo puedes ser más eficiente? ¿Sabes gestionar tu tiempo? ¿Qué herramientas para gestionar tu tiempo utilizas?

Recuerda el método action learning para que puedas poner en acción y aprender en base a tus respuestas. 

 

3 secretos de los graduados altamente exitosos - Reid Hoffman

Quiero compartir con ustedes los "3 secretos de los graduados altamente exitosos", mensaje de  Reid Hoffman uno de los cofundadores de Linkedin, la exitosa red social laboral, dirigida a quienes están insertándose en el mundo laboral, recién graduandose, emprendedores y también aplica a quienes están reestructurando sus carreras:

En resumen el mensaje es:

1. Desarrolla una ventaja competitiva
2. Desarrolla tu red de contactos
3. Toma riesgos inteligentes

No ahondaré más por que la presentación en sí es excelente y creo pertinente recomendarla para que ustedes puedan verla en el siguiente link, si bien está en inglés son párrafos simples. (Además, la presentación en si es excelente en forma y fondo)

¿Cómo manejar una crisis?

Para partir abordando este tema es básico saber cuando nos encontramos en una crisis y  que tipos de crisis son las que podemos enfrentar en el mundo de los negocios:

Una crisis según la Rae es:

·         Momento decisivo de un negocio grave y de consecuencias importantes

Los tipos de crisis que mas a menudo nos pueden impactar son:

·         Desastres naturales o relacionados con la empresa (desastre ambiental), en Chile los terremotos son un ejemplo cercano de este tipo de desastres, accidentes, etc.

·         Fallas tecnológicas como pérdida de datos, fallas de seguridad, tecnologías de información, etc.

·         Problemas con la economía o el mercado, como fluctuaciones excesivas, burbujas, cambios de tendencias o modas.

·         Crisis de relaciones en el negocio con socios, proveedores o clientes

Para saber si usted está en una crisis lo invito a responder las siguientes preguntas:

Si usted contesta ha contestado que sí en cualquiera de las preguntas anteriores, es porque está pasando por una crisis.

PASOS PARA MANEJAR UNA CRISIS

1.       Evitar la crisis:

Es siempre mejor “prevenir que curar” para ello es clave una correcta evaluación de los riesgos.

2.       Prepararse para manejar la crisis

Una vez que se han definido los riesgos se requiere preparar un con posibles soluciones que consideren ámbito: Técnico, Social, Institucional, Comunicación para los riesgos potenciales de mayor impacto y/o mayor probabilidad de ocurrencia.

3.       Reconocer la crisis

a)      se requiere confirmar si es una crisis, el ejercicio anterior es una buena guía para ello.

b)      Evaluar el tamaño de la crisis.

c)       Autorreflexión.  Meditar sobre las causas de la crisis, quienes se  verán afectados y cuáles serán los alcances de la crisis.

d)      Considerar valores personales y de la institución para abordar la crisis. Ésta discusión es clave para tomar las decisiones correctas.

4.       Contener la crisis

Un paso clave antes de atacar el problema es tener actitud de resolución y compasión. La crisis generalmente afecta a un grupo de individuos e instituciones que requieren información, comprensión, empatía. Para ello se sugiere que comunique sobre la crisis.

5.       Resolver la crisis

Gestione las emociones y comprenda el rol del líder para manejar la crisis, le recomiendo las técnicas de Susana Bloch (Alba Emoting) para aprender a manejar las emociones (ésta técnica la dominan actores para poder entrar y salir de determinadas emociones con facilidad, recomiendo su estudio).

Actúe y active su plan de crisis en función de lo que haya reflexionado, de sus valores y los de su compañía, siendo también empático con las personas.

6.       Aprender de la crisis

Finalmente y no menos importante es evaluar cómo se manejó la crisis. Reestudiar los riesgos del negocio, planificar las acciones a seguir en caso de una nueva crisis.

Haga seguimiento a los resultados, y si estás en medio de una crisis te deseo el mayor de los éxitos!

 

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¿Cómo aumentar los ingresos de mi negocio? II. Marketing

Análisis del mercado

 
Antes de desarrollar un plan de marketing es clave entender el mercado y como este reacciona ante su producto o servicio (P/S) y para descubrir estas oportunidades puede plantearse las siguientes preguntas:

1.    ¿Quiénes son sus clientes potenciales? ¿Hay otros potenciales clientes que se podrían interesar de su producto o alguna modificación de él? ¿Cuál es el tamaño del mercado objetivo de su negocio?

2.    ¿Por qué sus clientes están dispuestos a pagar por su producto o servicio? ¿El precio de mercado cubre sus costos?

3.    ¿Cuál es el potencial de crecimiento del negocio? ¿Hay barreras a la entrada de nuevos competidores o sustitutos?

4.    ¿Conoce a sus competidores? ¿Quiénes son? ¿Ofrecen algo distintivo?

Adicionalmente es clave conocer que opina el Mercado de sus productos o servicios, para ello le ayudará responder las siguientes preguntas:

1.    ¿Cuáles son los atributos de mis P/Ss más valorados por los clientes?

2.    ¿Qué otros atributos pueden ser incorporados a mis P/Ss fácilmente?

3.    ¿Qué atributos no son valorados por mis clientes y eventualmente pueden ser una oportunidad de reducción de costos?

Las 8Ps del marketing

Un ejercicio simple y efectivo para identificar una serie de actividades que potenciarán el marketing de su negocio son las famosas 4Ps del marketing u 8Ps del marketing de servicios.  En este documento, se presentan las 8Ps considerando que estas también son aplicables al proceso de postventa de productos en los que participan personas, aspecto clave para la fidelización de clientes.

Se utilizará como ejemplo el caso de una Academia de Kick boxing de nombre "Club2000" que acaba de cambiarse a una nueva dirección céntrica que requiere del desarrollo de un plan de marketing para potenciar su nueva ubicación, mantener los alumnos antiguos y atraer nuevos:

1.    Producto o Servicio
¿Cuál es la cartera de productos?
-    Clases grupales de kick boxing y clases personalizadas de kick boxing a domicilio y en el gimnasio para hombres y mujeres, desde los 12 años en adelante.
-    Venta de implementos deportivos, guantes de box, vendas, protector bucal, short y cinturones.
¿Cuál es la diferenciación, marca y presentación?
-    La diferenciación con otros gimnasios de acondicionamiento físico es su especialización o nicho en un arte marcial el kick boxing.
-    Se asocia la marca Club 2000 con el nombre del maestro Sensei “Fernandez” 3er Dan
-    El Sensei está certificado por lo que sus alumnos pueden seguir el sistema de grados o cinturones.
¿Cuáles son los atributos del producto o servicio más valorados por los potenciales clientes?

-    Defensa personal
-    Gusto por las artes marciales
-    Mantener el estado físico y salud
-    Bajar de peso
-    Quitar el estrés
-    Bullying e inseguridad
-    Hacer deporte grupal y pasarlo bien.
-    Ubicación del gimnasio


2.    Precio
Se debe considerar: costes de producción, distribución, margen,  competencia, elementos retorno, objetivos.
¿Cuál será su estrategia de precios?
-    Se definen precios diferenciados para las clases personalizadas a domicilio, clases personalizadas en gimnasio y clases grupales.
-    Las clases grupales en horario pick tendrán valores diferenciados dependiendo de la cantidad de clases al mes que vayan los alumnos.
-    Cuando se crea un nuevo horario de clases su precio es menor que el precio de horario pick para estimular la afluencia de alumnos.
-    Se define un precio de matrícula.
-    Descuentos por grupos.
-    Descuento si el pago es semestral o anual.

3.    Plaza o distribución
¿Dónde está ubicado su negocio? ¿Cuáles son los canales de distribución para llegar a sus clientes? ¿Su negocio tiene página web? ¿Se puede hacer transacciones en su página web? (Venta por internet, distribuidores minoristas, servicios en la empresa del cliente)
-    Club 2000 debe destacar que ahora dispone de 100mts2 de gimnasio
-    Está ubicado en un sector céntrico de fácil acceso
-    Los instructores pueden viajar dentro de la ciudad dictando clases personalizadas a domicilio.

4.    Promoción y difusión
¿Cuáles son las características y beneficios del producto o servicio? ¿Cómo puedo hacer que el cliente recuerde la marca y el producto o servicio?
-    Hombres valoran: aprender defensa personal, avanzar en sistema de grados en kick boxing
-    Mujeres valoran: perder peso de manera entretenida, aprender defensa personal.
-    Crear un volante donde se describan los tipos de productos y servicios, los precios, las clases y los atributos más valorados por hombres y mujeres.
-    Invitación a primera clase gratis, para que el potencial cliente conozca el servicio y participe activamente de una clase.
-    Alumnos actuales tendrán descuento de un 5% en su mensualidad por cada alumno nuevo con un tope de 25% de descuento.
¿Cuál es la manera más efectiva de generar publicidad, relaciones públicas, marketing directo?
-    Motivar a que los actuales alumnos (clientes) traigan nuevos alumnos (clientes)
-    Promoción matrícula gratis para quienes se inscriban durante este mes.
-    Promoción mediante redes sociales, twitter y facebook.

5.    Personas
¿Cuál es el entrenamiento, capacitación y motivación del personal?
-    Sensei “Fernandez” 3er Dan, está preparándose para avanzar a su 4to Dan y para asistir a un seminario de Muay Thai en Tailandia.
-    Sensei “Fernandez” está preparando nuevos instructores para que ayuden al desarrollo de sus clases
-    El Sensei y sus instructores ayudantes cuidan su presentación personal y son fácilmente distinguibles por sus kimonos uniformados.

6.    Entorno (Physical)
¿Cómo será la decoración y el ambiente del lugar? ¿Cuál será la experiencia del servicio que quiere recuerden sus clientes?
-    Club 2000 se caracterizará por permanecer siempre limpio, con especial cuidado en los baños y en mantener un olor agradable en el lugar.
-    Al final de cada clase, el Sensei dirigirá unas palabras destacando el esfuerzo de los alumnos y motivando a la clase siguiente
-    Como tradición los alumnos al final de cada clase, se darán un abrazo en señal de compañerismo.
-    El Sensei enviará un correo electrónico a los alumnos que falten durante una semana, preguntando como están.
 
7.    Procesos
¿Cuáles serán los procesos para cumplir con la promesa ofrecida al cliente?
-    Se define un proceso para cada vez que potenciales clientes envíen un mail con una respuesta tipo conteniendo toda la información requerida.
-    Se define un proceso de matrícula donde se solicita a cada alumno describir su motivación.
-    Se define un proceso para mantener limpio y aseado el gimnasio.
-    Se define un proceso de cobranza.
-    Se define un proceso de turnos entre el Sensei y los instructores para siempre desarrollar las clases comprometidas.

8.    Productividad y calidad
¿Cómo generar más productividad del negocio, logrando el mejor resultado al menor costo, pero sin afectar la calidad del servicio?
-    Club 2000 sabe que puede desarrollar sus clases con un máximo de 30 alumnos, por lo que cada clase con menos de 30 alumnos no es lo más productivo y el costo es el mismo, por lo que deberá incentivar la asistencia de más alumnos.
-    Club 2000 sabe que si asisten más de 30 alumnos a una clase se empiezan a topar afectando la calidad de su experiencia, por lo que en ese caso se abrirá un nuevo horario contiguo para separar la cantidad de alumnos en cada clase.

 

¿Cómo puedo hacer frente a una crisis económica?

Plan ante una crisis económica

Una buena y simple herramienta para abordar una crisis es seguir los siguientes pasos:
 
a)  Preparar un calendario con los ingresos que recibirás.
b)  Listar los gastos fijos, deudas acumuladas, gastos variables y proyectarlos en el tiempo.
c) Calcular el Flujo Neto Mensual restando Ingresos menos Deuda total para determinar si nos faltan recursos, si estamos justos o nos sobra.

Para realizar estos cálculos la herramienta financiera que nos ayudará es el flujo de caja, que permite visualizar los ingresos y egresos de la empresa, a continuación verán uno totalmente simplificado solo a manera de ejemplo:

Si nos faltan recursos se debe desarrollar un plan de acción que incluya:

d) Listar las actividades que podemos hacer para aumentar los ingresos. Por ejemplo: nuevas ventas, solicitud de incremento salarial, ventas de artículos no necesarios, nuevos negocios en áreas y productos aún no explorados.
e) Verificar cuáles de los gastos fijos pueden ser recortados y hacer el ejercicio de reducirlos.
f) Calcular nuevamente el Flujo Neto Mensual para determinar si nos faltan recursos, si estamos justos o nos sobra, el objetivo de este ejercicio es tratar de que éste número sea positivo.

g) Hacemos una lista de acciones necesarias para llevar a cabo este nuevo plan, el objetivo es realizar los esfuerzos que sean necesarios para que el nuevo Saldo Total sea un número positivo.

i) Finalmente y lo más importante es seguir el plan con disciplina, informarle a su equipo/familia la situación y sumar todo su apoyo para resolver esta crisis con éxito.

  

Este ejercicio puede hacerse con todo el detalle que se requiera y según la profundidad de la crisis, es decir, incluyendo el capital actual, la opción de solicitar préstamos o de incorporar nuevos socios, intereses, impuestos, etc. Lo relevante es el concepto de que en situación de crisis se debe intentar maximizar los ingresos y minimizar los costos, desarrollar un plan de acción real y efectivo, buscando que dichos cambios logren ser sustentables en el tiempo.

¿Cómo puedo gestionar mejor mi tiempo? I. Matriz Importante Urgente

Gestión del Tiempo: I. La Matriz Importante/ Urgente

"El tiempo es oro" y "Juventud divino tesoro" son frases que siempre me han inspirado en la búsqueda de la productividad y eficiencia personal.

En esta búsqueda encontré una herramienta muy útil para estructurar las actividades que enfrentamos día a día y como podemos a partir de su comprensión lograr ser más productivos: La matriz de gestión del tiempo Importante/Urgente.

 
Cuadrante: Importante / Urgente
Las tareas que reunen estas dos condiciones son las que se sugiere atacar con prioridad en el día a día. Un tip que he usado con éxito es hacer al final del día una lista con las actividades importantes y urgentes que debo resolver al día siguiente. La primera actividad del día es volver a leer este listado. Este simple hábito me ha permitido terminar tranquilo las tareas de un día porque sé que debo hacer al día siguiente, y el leerlo al iniciar un día permite tener claridad de los aspectos clave a resolver organizando de mejor manera las horas que en general son las más productivas del día.

Cuadrante: Importante / No Urgente
La planificación es una de las tareas clave de la gestión del tiempo. Recomiendo al iniciar una semana, un mes, un año destinar tiempo a planificar las actividades que se debe realizar incluyendo los distintos roles que desarrollas: padre/madre, profesional, hij@, runner, miembro de una comunidad, etc. El buen uso de la agenda electrónica puede ser fundamental para ayudar a facilitar esta tarea.

Cuadrante: No importante / Urgente
Durante el día nos vemos sometidos a múltiples interrupciones que si bien no son importantes pueden ser urgentes. Una recomendación para este tipo de actividades es tomarlas en cuenta inmediatamente de terminada la actividad que se esté desarrollando en el momento, o dejar un periodo de tiempo en la mañana y otro en la tarde para atender estos asuntos.

Cuadrante: No importante / No urgente
La correcta gestión de las actividades que calzan en este cuadrante es clave para optimizar el tiempo, ya que pueden consumir mucho de él sin generar mayor beneficio, en tanto que el tener correctos descansos, tiempos de ocio o tiempo para si mismo es tanto o más relevante para despejarse y ser más productivo.

Puedes descargar la versión impresa de la matriz Importante Urgente y hacer el ejercicio.

Te invito a reflexionar sobre las siguientes preguntas:

• ¿Qué importancia le das a la planificación en la gestión de tu tiempo?
• ¿Qué actividades crees que puedes eliminar o reducir dado que no son importantes ni tampoco urgentes y hoy consumen una importante cantidad de tiempo?
• ¿Qué otras actividades puedes realizar para gestionar mejor tu tiempo y ser más productivo?