¿Cómo puedo aumentar los ingresos de mi empresa? I. El modelo de negocios

Una forma de aumentar los ingresos de su empresa es la revisión de su modelo de negocios, pero ¿qué es el modelo de negocios?.

El modelo de negocios es la forma en la que se plantea la propuesta de valor de la empresa, para generar ingresos que superen los costos, obteniendo una rentabilidad mayor o igual a la de mercado. Los aspectos que deben gestionarse integradamente para el desarrollo de un modelo de negocios son los siguientes:

• El o los Mercados donde son ofrecidos los Productos y/o Servicios (P/Ss)
• Competencia y como se diferencian sus P/Ss
• Proveedores requeridos, suministros o servicios necesarios para desarrollar los P/Ss
• Clientes que están dispuestos a comprar los P/Ss
• Canales de comercialización que apoyarán la venta y posicionamiento de los P/Ss
• Accionistas que creen en P/Ss aportan capital y quieren ser beneficiados con las utilidades del negocio. 

 

Caso del "Minimarket": 

Uno de mis primeros negocios fue un minimarket cuyos productos estrellas eran el pan con queso y el té servido, la hora de mayor venta del local era durante las 7am y las 10am. El local abría a las 6:30am, hora en la que se recibía el pan y cerraba a las 6:30pm. El negocio tenía estacionalidad siendo su mejor periodo los meses de otoño e invierno, y sus peores meses los de primavera y verano.

Luego de analizar el modelo de negocios fue fácil concluir que el modelo de negocios del minimarket se enfocaba en la venta de desayunos. El competidor más relevante un supermercado cercano abria sus puertas a las 9am, al estar abierto desde las 6:30am se descubrió un mercado de personas que terminaban su jornada laboral nocturna en edificios cercanos y que ellos valoraban la calidad del pan, la atención, y la opción de comprar un "desayuno". Además, se notó que padres con sus hijos periodicamente consultaban por "colaciones para sus hijos escolares", esto motivó el desarrollo de paquetes con productos que incluian galletas, jugos, leches e incluso frutas, creando nuevos productos.

El local estaba abierto de lunes a sábado, y también producto de las consultas de los clientes se decidió probar un nuevo canal de ventas desayunos delivery el que luego se demostró que no fue efectivo por el costo del repartidor.

La estacionalidad del mercado se debe a que la venta de te, café y pan caliente tiene una mayor demanda en los meses frios, por lo que ésta caia en los meses más calurosos, sin embargo se decidió potenciar la venta de productos como helados, jugos, leches frias y té helado. Esto significó un alza del 20% respecto al mismo periodo del año anterior.

El suministro y costo más importante del minimarket era el pan, por lo que la mejor manera de aumentar el margen del negocio era mediante la integración vertical hacia atrás, es decir, fabricar el pan. Los dueños (accionistas) concluyeron que la compra de máquinas y hornos era más rentable para el negocio, esto se tradujo en un aumento del 5% en el margen total del negocio.

Las preguntas reflexivas que invito a hacerse para aumentar los ingresos de su negocio son las que aparecen en el siguiente cuadro: