¿Cómo aumentar los ingresos de mi negocio? II. Marketing

Análisis del mercado

 
Antes de desarrollar un plan de marketing es clave entender el mercado y como este reacciona ante su producto o servicio (P/S) y para descubrir estas oportunidades puede plantearse las siguientes preguntas:

1.    ¿Quiénes son sus clientes potenciales? ¿Hay otros potenciales clientes que se podrían interesar de su producto o alguna modificación de él? ¿Cuál es el tamaño del mercado objetivo de su negocio?

2.    ¿Por qué sus clientes están dispuestos a pagar por su producto o servicio? ¿El precio de mercado cubre sus costos?

3.    ¿Cuál es el potencial de crecimiento del negocio? ¿Hay barreras a la entrada de nuevos competidores o sustitutos?

4.    ¿Conoce a sus competidores? ¿Quiénes son? ¿Ofrecen algo distintivo?

Adicionalmente es clave conocer que opina el Mercado de sus productos o servicios, para ello le ayudará responder las siguientes preguntas:

1.    ¿Cuáles son los atributos de mis P/Ss más valorados por los clientes?

2.    ¿Qué otros atributos pueden ser incorporados a mis P/Ss fácilmente?

3.    ¿Qué atributos no son valorados por mis clientes y eventualmente pueden ser una oportunidad de reducción de costos?

Las 8Ps del marketing

Un ejercicio simple y efectivo para identificar una serie de actividades que potenciarán el marketing de su negocio son las famosas 4Ps del marketing u 8Ps del marketing de servicios.  En este documento, se presentan las 8Ps considerando que estas también son aplicables al proceso de postventa de productos en los que participan personas, aspecto clave para la fidelización de clientes.

Se utilizará como ejemplo el caso de una Academia de Kick boxing de nombre "Club2000" que acaba de cambiarse a una nueva dirección céntrica que requiere del desarrollo de un plan de marketing para potenciar su nueva ubicación, mantener los alumnos antiguos y atraer nuevos:

1.    Producto o Servicio
¿Cuál es la cartera de productos?
-    Clases grupales de kick boxing y clases personalizadas de kick boxing a domicilio y en el gimnasio para hombres y mujeres, desde los 12 años en adelante.
-    Venta de implementos deportivos, guantes de box, vendas, protector bucal, short y cinturones.
¿Cuál es la diferenciación, marca y presentación?
-    La diferenciación con otros gimnasios de acondicionamiento físico es su especialización o nicho en un arte marcial el kick boxing.
-    Se asocia la marca Club 2000 con el nombre del maestro Sensei “Fernandez” 3er Dan
-    El Sensei está certificado por lo que sus alumnos pueden seguir el sistema de grados o cinturones.
¿Cuáles son los atributos del producto o servicio más valorados por los potenciales clientes?

-    Defensa personal
-    Gusto por las artes marciales
-    Mantener el estado físico y salud
-    Bajar de peso
-    Quitar el estrés
-    Bullying e inseguridad
-    Hacer deporte grupal y pasarlo bien.
-    Ubicación del gimnasio


2.    Precio
Se debe considerar: costes de producción, distribución, margen,  competencia, elementos retorno, objetivos.
¿Cuál será su estrategia de precios?
-    Se definen precios diferenciados para las clases personalizadas a domicilio, clases personalizadas en gimnasio y clases grupales.
-    Las clases grupales en horario pick tendrán valores diferenciados dependiendo de la cantidad de clases al mes que vayan los alumnos.
-    Cuando se crea un nuevo horario de clases su precio es menor que el precio de horario pick para estimular la afluencia de alumnos.
-    Se define un precio de matrícula.
-    Descuentos por grupos.
-    Descuento si el pago es semestral o anual.

3.    Plaza o distribución
¿Dónde está ubicado su negocio? ¿Cuáles son los canales de distribución para llegar a sus clientes? ¿Su negocio tiene página web? ¿Se puede hacer transacciones en su página web? (Venta por internet, distribuidores minoristas, servicios en la empresa del cliente)
-    Club 2000 debe destacar que ahora dispone de 100mts2 de gimnasio
-    Está ubicado en un sector céntrico de fácil acceso
-    Los instructores pueden viajar dentro de la ciudad dictando clases personalizadas a domicilio.

4.    Promoción y difusión
¿Cuáles son las características y beneficios del producto o servicio? ¿Cómo puedo hacer que el cliente recuerde la marca y el producto o servicio?
-    Hombres valoran: aprender defensa personal, avanzar en sistema de grados en kick boxing
-    Mujeres valoran: perder peso de manera entretenida, aprender defensa personal.
-    Crear un volante donde se describan los tipos de productos y servicios, los precios, las clases y los atributos más valorados por hombres y mujeres.
-    Invitación a primera clase gratis, para que el potencial cliente conozca el servicio y participe activamente de una clase.
-    Alumnos actuales tendrán descuento de un 5% en su mensualidad por cada alumno nuevo con un tope de 25% de descuento.
¿Cuál es la manera más efectiva de generar publicidad, relaciones públicas, marketing directo?
-    Motivar a que los actuales alumnos (clientes) traigan nuevos alumnos (clientes)
-    Promoción matrícula gratis para quienes se inscriban durante este mes.
-    Promoción mediante redes sociales, twitter y facebook.

5.    Personas
¿Cuál es el entrenamiento, capacitación y motivación del personal?
-    Sensei “Fernandez” 3er Dan, está preparándose para avanzar a su 4to Dan y para asistir a un seminario de Muay Thai en Tailandia.
-    Sensei “Fernandez” está preparando nuevos instructores para que ayuden al desarrollo de sus clases
-    El Sensei y sus instructores ayudantes cuidan su presentación personal y son fácilmente distinguibles por sus kimonos uniformados.

6.    Entorno (Physical)
¿Cómo será la decoración y el ambiente del lugar? ¿Cuál será la experiencia del servicio que quiere recuerden sus clientes?
-    Club 2000 se caracterizará por permanecer siempre limpio, con especial cuidado en los baños y en mantener un olor agradable en el lugar.
-    Al final de cada clase, el Sensei dirigirá unas palabras destacando el esfuerzo de los alumnos y motivando a la clase siguiente
-    Como tradición los alumnos al final de cada clase, se darán un abrazo en señal de compañerismo.
-    El Sensei enviará un correo electrónico a los alumnos que falten durante una semana, preguntando como están.
 
7.    Procesos
¿Cuáles serán los procesos para cumplir con la promesa ofrecida al cliente?
-    Se define un proceso para cada vez que potenciales clientes envíen un mail con una respuesta tipo conteniendo toda la información requerida.
-    Se define un proceso de matrícula donde se solicita a cada alumno describir su motivación.
-    Se define un proceso para mantener limpio y aseado el gimnasio.
-    Se define un proceso de cobranza.
-    Se define un proceso de turnos entre el Sensei y los instructores para siempre desarrollar las clases comprometidas.

8.    Productividad y calidad
¿Cómo generar más productividad del negocio, logrando el mejor resultado al menor costo, pero sin afectar la calidad del servicio?
-    Club 2000 sabe que puede desarrollar sus clases con un máximo de 30 alumnos, por lo que cada clase con menos de 30 alumnos no es lo más productivo y el costo es el mismo, por lo que deberá incentivar la asistencia de más alumnos.
-    Club 2000 sabe que si asisten más de 30 alumnos a una clase se empiezan a topar afectando la calidad de su experiencia, por lo que en ese caso se abrirá un nuevo horario contiguo para separar la cantidad de alumnos en cada clase.

 

¿Cómo puedo hacer frente a una crisis económica?

Plan ante una crisis económica

Una buena y simple herramienta para abordar una crisis es seguir los siguientes pasos:
 
a)  Preparar un calendario con los ingresos que recibirás.
b)  Listar los gastos fijos, deudas acumuladas, gastos variables y proyectarlos en el tiempo.
c) Calcular el Flujo Neto Mensual restando Ingresos menos Deuda total para determinar si nos faltan recursos, si estamos justos o nos sobra.

Para realizar estos cálculos la herramienta financiera que nos ayudará es el flujo de caja, que permite visualizar los ingresos y egresos de la empresa, a continuación verán uno totalmente simplificado solo a manera de ejemplo:

Si nos faltan recursos se debe desarrollar un plan de acción que incluya:

d) Listar las actividades que podemos hacer para aumentar los ingresos. Por ejemplo: nuevas ventas, solicitud de incremento salarial, ventas de artículos no necesarios, nuevos negocios en áreas y productos aún no explorados.
e) Verificar cuáles de los gastos fijos pueden ser recortados y hacer el ejercicio de reducirlos.
f) Calcular nuevamente el Flujo Neto Mensual para determinar si nos faltan recursos, si estamos justos o nos sobra, el objetivo de este ejercicio es tratar de que éste número sea positivo.

g) Hacemos una lista de acciones necesarias para llevar a cabo este nuevo plan, el objetivo es realizar los esfuerzos que sean necesarios para que el nuevo Saldo Total sea un número positivo.

i) Finalmente y lo más importante es seguir el plan con disciplina, informarle a su equipo/familia la situación y sumar todo su apoyo para resolver esta crisis con éxito.

  

Este ejercicio puede hacerse con todo el detalle que se requiera y según la profundidad de la crisis, es decir, incluyendo el capital actual, la opción de solicitar préstamos o de incorporar nuevos socios, intereses, impuestos, etc. Lo relevante es el concepto de que en situación de crisis se debe intentar maximizar los ingresos y minimizar los costos, desarrollar un plan de acción real y efectivo, buscando que dichos cambios logren ser sustentables en el tiempo.

¿Cómo puedo gestionar mejor mi tiempo? I. Matriz Importante Urgente

Gestión del Tiempo: I. La Matriz Importante/ Urgente

"El tiempo es oro" y "Juventud divino tesoro" son frases que siempre me han inspirado en la búsqueda de la productividad y eficiencia personal.

En esta búsqueda encontré una herramienta muy útil para estructurar las actividades que enfrentamos día a día y como podemos a partir de su comprensión lograr ser más productivos: La matriz de gestión del tiempo Importante/Urgente.

 
Cuadrante: Importante / Urgente
Las tareas que reunen estas dos condiciones son las que se sugiere atacar con prioridad en el día a día. Un tip que he usado con éxito es hacer al final del día una lista con las actividades importantes y urgentes que debo resolver al día siguiente. La primera actividad del día es volver a leer este listado. Este simple hábito me ha permitido terminar tranquilo las tareas de un día porque sé que debo hacer al día siguiente, y el leerlo al iniciar un día permite tener claridad de los aspectos clave a resolver organizando de mejor manera las horas que en general son las más productivas del día.

Cuadrante: Importante / No Urgente
La planificación es una de las tareas clave de la gestión del tiempo. Recomiendo al iniciar una semana, un mes, un año destinar tiempo a planificar las actividades que se debe realizar incluyendo los distintos roles que desarrollas: padre/madre, profesional, hij@, runner, miembro de una comunidad, etc. El buen uso de la agenda electrónica puede ser fundamental para ayudar a facilitar esta tarea.

Cuadrante: No importante / Urgente
Durante el día nos vemos sometidos a múltiples interrupciones que si bien no son importantes pueden ser urgentes. Una recomendación para este tipo de actividades es tomarlas en cuenta inmediatamente de terminada la actividad que se esté desarrollando en el momento, o dejar un periodo de tiempo en la mañana y otro en la tarde para atender estos asuntos.

Cuadrante: No importante / No urgente
La correcta gestión de las actividades que calzan en este cuadrante es clave para optimizar el tiempo, ya que pueden consumir mucho de él sin generar mayor beneficio, en tanto que el tener correctos descansos, tiempos de ocio o tiempo para si mismo es tanto o más relevante para despejarse y ser más productivo.

Puedes descargar la versión impresa de la matriz Importante Urgente y hacer el ejercicio.

Te invito a reflexionar sobre las siguientes preguntas:

• ¿Qué importancia le das a la planificación en la gestión de tu tiempo?
• ¿Qué actividades crees que puedes eliminar o reducir dado que no son importantes ni tampoco urgentes y hoy consumen una importante cantidad de tiempo?
• ¿Qué otras actividades puedes realizar para gestionar mejor tu tiempo y ser más productivo?

¿Cómo puedo aumentar los ingresos de mi empresa? I. El modelo de negocios

Una forma de aumentar los ingresos de su empresa es la revisión de su modelo de negocios, pero ¿qué es el modelo de negocios?.

El modelo de negocios es la forma en la que se plantea la propuesta de valor de la empresa, para generar ingresos que superen los costos, obteniendo una rentabilidad mayor o igual a la de mercado. Los aspectos que deben gestionarse integradamente para el desarrollo de un modelo de negocios son los siguientes:

• El o los Mercados donde son ofrecidos los Productos y/o Servicios (P/Ss)
• Competencia y como se diferencian sus P/Ss
• Proveedores requeridos, suministros o servicios necesarios para desarrollar los P/Ss
• Clientes que están dispuestos a comprar los P/Ss
• Canales de comercialización que apoyarán la venta y posicionamiento de los P/Ss
• Accionistas que creen en P/Ss aportan capital y quieren ser beneficiados con las utilidades del negocio. 

 

Caso del "Minimarket": 

Uno de mis primeros negocios fue un minimarket cuyos productos estrellas eran el pan con queso y el té servido, la hora de mayor venta del local era durante las 7am y las 10am. El local abría a las 6:30am, hora en la que se recibía el pan y cerraba a las 6:30pm. El negocio tenía estacionalidad siendo su mejor periodo los meses de otoño e invierno, y sus peores meses los de primavera y verano.

Luego de analizar el modelo de negocios fue fácil concluir que el modelo de negocios del minimarket se enfocaba en la venta de desayunos. El competidor más relevante un supermercado cercano abria sus puertas a las 9am, al estar abierto desde las 6:30am se descubrió un mercado de personas que terminaban su jornada laboral nocturna en edificios cercanos y que ellos valoraban la calidad del pan, la atención, y la opción de comprar un "desayuno". Además, se notó que padres con sus hijos periodicamente consultaban por "colaciones para sus hijos escolares", esto motivó el desarrollo de paquetes con productos que incluian galletas, jugos, leches e incluso frutas, creando nuevos productos.

El local estaba abierto de lunes a sábado, y también producto de las consultas de los clientes se decidió probar un nuevo canal de ventas desayunos delivery el que luego se demostró que no fue efectivo por el costo del repartidor.

La estacionalidad del mercado se debe a que la venta de te, café y pan caliente tiene una mayor demanda en los meses frios, por lo que ésta caia en los meses más calurosos, sin embargo se decidió potenciar la venta de productos como helados, jugos, leches frias y té helado. Esto significó un alza del 20% respecto al mismo periodo del año anterior.

El suministro y costo más importante del minimarket era el pan, por lo que la mejor manera de aumentar el margen del negocio era mediante la integración vertical hacia atrás, es decir, fabricar el pan. Los dueños (accionistas) concluyeron que la compra de máquinas y hornos era más rentable para el negocio, esto se tradujo en un aumento del 5% en el margen total del negocio.

Las preguntas reflexivas que invito a hacerse para aumentar los ingresos de su negocio son las que aparecen en el siguiente cuadro:

 

Inspiración

El objetivo de este blog es poder compartir aprendizajes, experiencias y herramientas útiles para quienes desean emprender en el mundo de los negocios, o para quienes quieren potenciar sus empresas.

Tal como el maletín de un gásfiter, esperamos desarrollar un maletín con herramientas diversas que permiten resolver problemas de emprendimientos o PYMEs de manera simple y efectiva.

Algunos ejemplos de los temas que espero abordar son:

• ¿Cómo desarrollar un modelo de negocios?
• ¿Cómo aumentar la productividad de la empresa?
• ¿Cómo aumento los ingresos de la empresa? ¿Cómo puedo reducir sus costos?
• ¿Cómo implementar un proyecto?
• ¿Qué es, para qué sirve y cómo se hace un plan de negocios?
• ¿Cómo puedo potenciarme como emprendedor/ejecutivo?
• etc

Todos los temas anteriores han sido planteados intencionalmente como pregunta reflexiva y ese será el primer tema que abordaré, la metodología de aprendizaje "Action Learning" y la relevancia de este tipo de preguntas en el ciclo del aprendizaje.